RUNNING LEAN で紹介されていた、Don’t just roll the dice をやっと読了。
参考 : RUNNING LEAN レビュー
この本はプライシングの決める際の考え方、捉え方を教えてくれる。英語だけどページ数も少なく端的に述べられているので読みやすかった。
PDF形式で無料で配布されているので、もし学びたい方は こちら からダウンロードどうぞ。
結構、スタートアップ周りの本は理論の提唱とファイナンスとかの周辺部分ばかりで、実践的な本はほんとうに少ない。「プライシングをどうするか？」 というシンプルだけど生き続けていけるかに直接関わる重要な問に対して答えられている本は、今のところこの本くらいだと思う。
学べたことを書き連ねていく。
自社サービス内比較で製品価値を上げる
スペックに差をつけていくつかの製品を作って自サービス比較しやすくするのはとても良い方法だと思った。
競合他社との比較がしづらくなる。
実際 fluxflex の時にプランを追加して、売り上げが倍になった(といってもたいした売上規模ではないが)経験を思い出した。
とは言え競合サービスの価格も参考にする
ユーザが比較のために思い浮かべやすい競合サービスがあるなら、その価格も意識しないといけない。
特に後発の場合は慎重に価格を決めないと行けない。競合よりも大幅に高ければ機能の際も見ずに去ってしまうだろう。
FREE の誘惑を断つ
FREEはやらない。
FREEにすればより多くのユーザが付くだろうと思いがちで、とても魅力的だけどほぼ失敗する麻薬みたいなもの。
結局、売上はお金を払ってくれる他の誰か(顧客)からあげる必要がある。
FREEを採用していい場合は、ネットワーク効果がある場合。
ネットワーク効果とは、ユーザが増えるごとにサービス自体の価値がより高まること。
Facebookのフレンドが増えるとますますチェックせざるを得なくなる。とか、Googleの検索キーワードのデータが溜まることで、より精度の高い広告キーワードの提案ができる。みたいなケース。
fluxflex の時あまり考えずにフリーミアムを採用したが、有料ユーザの割合がとても低くかけているコストの割に売上がまったく上がらない状態になった。
苦い経験。
FREE トライアルはやる
タダでお試しができることでユーザが使ってくれるまでの障壁を低くすることができる。
お試しで使ったことでユーザがサービスの価値を理解して、価値に見合ったプライシングだと思えば払ってくれる。
特にサービスを使う際に操作感がポイントになるようなものは、まず触ってもらう機会を作るのは重要。
まとめ
学んだことは現在、検証を重ねてきている スマートWP Works のプライシングに近々反映予定。
別要素でもうひとつ検証できるとサービスがかなり固められるので、プライシングとともにパブリックリリースまでもっていけたらと思う。