リーン・スタートアップを実践してみて一番ネックになったのがプロモーションの方法だった。 RUNNING LEANの中ではプッシュではなく顧客にプルしてもらうように書いてあったが、それは具体的にどんなふうにやればいいのかわからないままリリースして、花火型のトラフィックで終わってしまった。
プロモーションというとどうしても、Google Adwordsに広告出して、プレスリリースを書いて、メディアに記事にしてもらうようにお願いしてというように、プッシュ型の形式を発想してしまう。 これを実際最初のスタートアップで一生懸命やって花火のように瞬間的なトラフィックが生じたが、サービスの継続的成長は作れずこれは失敗の経験として、シードのスタートアップがやってはいけないダメな方法として位置づけている。(自分では勝手に花火型プロモーションと呼んでいる)
プルしてもらうケースとしては、アンテナの高い人が検索した時にランディングページに引っかかることなどを思いつくけど、それだけではとてもじゃないが弱い。
もう少し具体的方法がないか、他の本も読みなおしてみた。
小さなチーム、大きな仕事 読み直し
「小さなチーム、大きな仕事」はスタートアップのプレイヤーが実体験を元に実践的な考え方を述べていて、好きな本だ。 この本の中でプロモーションの章があったので読み直す。 大事だと思った部分を要約して書き残したり引用したりしていく。
- 無名であることは恥をかくことを心配せずにリスクを取れる時
- 顧客を「つくる」。話す、書く、ブルグを書く、ツイッターでつぶやく、映像を作る。価値ある情報を共有する。
- 「教える」ことは従来のマーケティング戦略では不可能だった新しい関係を築くことができる。
- 顧客の忠誠度を高める。ファンでいてくれる
- 大きな競合他社はできない
- 自分のレシピをさらす
- (実際、スマートWPのサーバをセットアップのために作った Chef のレシピを Github で公開してもいいなぁ)
- (あとは AWS AMI を売るとか)
- 舞台裏を見せる
- (スマートWPで言えばどんなサーバ構成になっているのか、どんなオートスケーリング設定になっているのかとかかな)
p184
どのように思われるか、どのように振る舞うべきか、あれこれ心配する必要はない。全てありのままの本当の自分を世界に見せればいい。
- プレスリリースは出さない
- 大新聞、大雑誌には売り込まない
- 業界紙やニッチなブロガーなどに焦点を絞って話を持っていく
p188
似たような企業や製品の記事を見つけたら、それを書いた記者に連絡を取り、自分の情熱や興味を伝えるのだ。意味あることをし、自分を目立たせ、忘れられない存在になる。それこそが最も価値のあるニュースにつながる。
- 無料期間やお試しキットを設ける
- (スマートWPなら1週間程度の無料利用期間になるかな)
- マーケティングは部署がやることではなく、全員が行う外部との全てがマーケティングになる
p196
一日で成功をつかむ夢は諦めて、ゆっくりとした、確かな成長を考えよう。辛いが、我慢強く待つしかない。コツコツと努力を重ねることだ。良識ある人に評価してもらうには長い時間がかかるものだ。
p197
まずは顧客を得ることから始めよう。あなた自身の言葉に興味を持ってくれる人たちを見つけるのだ。そして、地道にそれを続けよう。
うん。だいぶ具体的に見えてきた。 これらを元に自分なりにどうしていくか、2014年のスタンスとも一致する点があったので、ブレずに一貫してやっていけそうだ。